باور کنید یا نه، اکثر تراکنشهای تجاری ما از طریق ایمیل انجام میشود. آنقدر که در سال ۲۰۲۳، تخمین زده میشود ۴.۲ میلیارد...
میخواهید ایمیلهای سردی بنویسید که خوانده شوند؟ در اینجا برخی از شناختهشدهترین استراتژیها برای نوشتن یک ایمیل سرد بینقص که همیشه خوانده میشود، آورده شده است.
مطمئن شوید که تیتر حداقل خنثی باشد
ایمیلهای سرد را از دیدگاه گیرندهای که آن را دریافت میکند در نظر بگیرید. همه ما در گذشته ایمیلهای سرد دریافت کردهایم و وقتی یک ایمیل سرد بد دریافت میکنید، کاملاً واضح است.
چرا بد است؟ (چرا بد است؟)
چند نکته فوراً به ذهنتان خطور میکند. وقتی به صندوق ورودی جیمیل خود نگاه میکنید، موضوع ایمیل و کمی از خط اول ایمیل را میبینید و این دو مورد باعث میشوند تصمیم بگیرید که آیا آن ایمیل را حذف کنید یا آن را باز کنید. بنابراین اولین کاری که باید انجام دهید این است که مطمئن شوید موضوع ایمیل حداقل خنثی است. به همین دلیل است که موضوعات عمومی خوب هستند.
دلیل اینکه این عناوین کلی جواب میدهند این است که کسی را منصرف نمیکنند. اگر محصول خود را در آن عنوان معرفی کرده باشید، احتمال حذف شدن ایمیل شما بسیار بیشتر است، به این معنی که آنها حتی متن ایمیل را هم نمیخوانند.
خط اول باید بسیار خاص باشد
خط اول ایمیل باید کاملاً مختص به کسب و کار مشتری بالقوه باشد. میتوانید از یک تعریف و تمجید استفاده کنید. نمونهای از چنین تیتر ایمیلی میتواند به این صورت باشد:
«هی مارک، اتفاقی [نام آژانس] رو دیدم. تبریک بابت همکاری با پاور رنجرز!»
یا اگر رستورانهای محلی را هدف قرار میدهید
«هی، همین الان وبسایت شما را دیدم و عاشق عکسهای غذا شدم.»
کاری که این کار انجام میدهد این است که آنها را وادار به باز کردن ایمیل میکند، که به این معنی است که شما از قبل اکثر ایمیلهای سرد و بیارزش را شکست دادهاید زیرا در اسپم نیستید و در واقع ایمیل شما باز میشود.
راه اصلی برای اینکه کسی به ایمیل شما پاسخ دهد این است که چیزی را که از قبل فکر میکنند درست است به آنها بگویید و مانند یک متخصص در مورد آن صحبت کنید. راه حل را به آنها بگویید.
به عنوان مثال، «هی، میدونی [اون تعریف معمولی رو بکن]، وبسایتت رو پیدا کردم که واقعاً از کاری که با پاور رنجرز میکنی خوشش اومده. اسم من الکسه و من برای آژانسهای دیجیتال بازاریابی میکنم...»
یا اگر با یک آژانس دیجیتال صحبت میکنید و میگویید که برای یک آژانس دیجیتال بازاریابی انجام میدهید، فوراً باعث میشود که آنها به شما علاقهمند شوند.
اگر شرکتهای SaaS را هدف قرار میدهید، میتوانید بگویید،
«هی، من برای شرکتهای SaaS بازاریابی میکنم…»
یا میتوانید چیزی شبیه به این بگویید
«هی، من همین الان با مدیر ارشد بازاریابی یک شرکت بزرگ مخابراتی تلفنی صحبت کردم، و آنها اینها را داشتند.» دو مسئله اصلی. در اینجا راهحلها آمده است. من تعجب میکنم که آیا شما با مورد مشابهی [و سپس دو ایده خاص] مواجه هستید یا خیر.
از ایدههای دقیقاً یکسان برای هر صنعت استفاده کنید. برای مثال، وقتی با مدیرعاملهای یک آژانس با درآمد بین ۱ تا ۲۰ میلیون دلار تماس میگیرید، به احتمال زیاد آنها با مسائل مشابهی روبرو خواهند بود، در حالی که اگر با مدیر ارشد بازاریابی همان نوع شرکت تماس بگیرید، ممکن است مسائل متفاوتی داشته باشند. و این دو مسئله فقط از صحبت با مشتریان شما ناشی میشوند.
برای مثال، شما یک تماس آموزشی با کسی دارید که در فضای تجارت الکترونیک تبلیغات فیسبوک میفروشد و در ایمیل ایدهاش، نکته اصلی که باید به آن اشاره کند این است:
تبلیغات فیسبوک با ویدیو گاهی اوقات فروش کمتری نسبت به تبلیغات فیسبوک با تصاویر ثابت دارند، بنابراین او توصیه کرد هر دو را امتحان کنید. این یک ایده بسیار خاص و ویژه است. با استفاده از این ایدهها میتوانید پاسخها را دریافت کنید.
هر ایمیل را با یک فراخوان عمل (CTA) به پایان برسانید.
«اگر این موضوع برایت جالب بود، به من اطلاع بده. ما دوست داریم با تو تماس بگیریم و بیشتر صحبت کنیم. اشکالی ندارد اگر چند بار پیام بفرستم؟»
فراخوان عمل تا زمانی که سوالی باشد که آنها بتوانند آن را بفهمند و با یک علامت سوال واقعی تمام شود، واقعاً مهم نیست. تعجب خواهید کرد اگر بدانید چه تعداد ایمیل با نقطه ارسال میشود.
فرآیند پیدا کردن افراد مناسب برای تماس چیست؟
این به این برمیگردد که خودتان را جای مشتری بگذارید و ترجیح میدهید از چه کسی خرید کنید. برای مثال، اگر مدیرعامل یک شرکت بزرگ هستید، مثلاً T-Mobile، یک شرکت بزرگ سازمانی، آیا تبلیغات فیسبوک را از کسی میخرید یا این تصمیم را به یک مدیر ارشد بازاریابی واگذار میکنید؟
آیا آن مدیر ارشد بازاریابی این تصمیم را به مدیر بازاریابی دیگری، شاید مدیر بازاریابی - جذب مشتری، واگذار میکند؟ فکر کردن به آن درخت تصمیمگیری در شرکت هدف، راه اصلی برای یافتن عناوین شغلی برای دنبال کردن است و سپس از آنجا با استفاده از لینکدین میتوان مشتری هدف را شناسایی کرد.
برای مثال، تایپ کردن عبارت «مدیر بازاریابی، تی-موبایل»، فهرستی از افراد در لینکدین را نمایش میدهد. سپس با مراجعه به این فرضیات، مشخص میشود که کدام یک از این اهداف، احتمالاً از شما خرید خواهد کرد. بنابراین، برای مثال، مدیر رسانه و بازاریابی در تی-موبایل احتمالاً گزینه مناسبتری نسبت به مدیر فروش میدانی در تی-موبایل است، مگر اینکه محصولی بفروشید که برای تیم فروش میدانی مفید باشد.
برای هر شرکت خاص، به خصوص اگر شرکتی مانند Fortune 500 را هدف قرار میدهید، انجام این بررسی عمیق ارزشش را دارد.
روش جایگزین
اگر نمیخواهید همه این تحقیقات را انجام دهید، سریعترین راه این است که با مدیرعامل شروع کنید. به آنها ایمیل بزنید. اگر ظرف دو هفته برنگشتند، یک سطح پایینتر بروید. به مدیر بازاریابی ایمیل بزنید. اگر ظرف دو هفته برنگشتند، به سطح بعدی بروید.
ارسال چندین ایمیل به طور همزمان به یک شرکت توصیه نمیشود، زیرا این یک راه سریع برای از دست دادن اعتبار آن شرکت است.
نکته فروش روز
با هر تماس مشتری طوری برخورد نکنید که انگار یک فروشنده هستید و میخواهید محصولی را معرفی کنید، بلکه طوری برخورد کنید که انگار پزشکی هستید که میخواهد بیماری را تشخیص دهد.
معنی آن چیست؟
شما هستید در یک تماس فروش و شما خدمات بازاریابی را برای آژانسها میفروشید و با صاحب یک آژانس صحبت میکنید. شما به دلیل تحقیقات و به دلیل فرآیند ایمیلهای سرد خود میدانید که آنها بین یک تا بیست میلیون دلار درآمد دارند و بر اساس مکالمات گذشتهتان نه با آنها، بلکه با دیگر صاحبان آژانس در همان نقطه، ایده بسیار خوبی از نحوه تفکر آنها و مشکلاتی که ممکن است با آنها دست و پنجه نرم کنند، دارید.
حالا، مستقیماً این را نگویید. در عوض، دو جمله در مورد کاری که آژانس شما انجام میدهد توضیح دهید و سپس از آنها در مورد بازاریابیشان بپرسید. آیا در گذشته یک فروشنده بازاریابی استخدام کردهاید که در حال حاضر برای شما بازاریابی انجام دهد؟ آیا شاخصهای کلیدی عملکرد دارید؟
سوالاتی را مطرح کنید که آنها را به سمت پاسخ خاصی هدایت نکند، اما به شما ایده بهتری از آنچه که باید بدانند بدهد. مدیران فروش شما ممکن است متن یا نکات کلیدی را برای شما ارائه داده باشند، اما سادهترین راه برای فروش هر چیزی این است که:
- به یک سوال گوش دهید
- آن را به یک مطالعه موردی مرتبط کنید
- پاسخ بر اساس تجربه گذشته
بنابراین اگر به عنوان مثال بگویند، «ما تمام این مدت تمام کارهای بازاریابیمان را به صورت داخلی انجام دادهایم، و فقط من هستم که بازاریابی را انجام میدهم.»
شما میتوانید چیزی شبیه به این بگویید «این اتفاق توی خیلی از آژانسها میافته. اونی که بنیانگذاره سعی میکنه
بازاریابی و همچنین فروش را بر عهده بگیرید و همچنین تولید را انجام دهید و این همه چیز را کند میکند. من کلی آژانس بازاریابی میشناسم و بر اساس نتایج مشتریانشان فکر میکنید که آنها عالی هستند، اما بعد به وبسایتشان نگاه میکنید و میبینید که سرنخهای ورودی آنها بسیار کمتر از حد معمول است و این دقیقاً همان چیزی است که ما در آن کمک میکنیم.
کاری که شما آنجا انجام دادید این بود که پاسخ او را شنیدید، حرفهایش را درونیسازی کردید، به او گوش دادید، و سپس آن را به ارائه خود برگرداندید و یکی از مطالعات موردی خود را مطرح کردید.
همین برای این پست. شما همین الان یک قدرت اضافه گرفتید، حالا بروید با آن کاری انجام دهید. اگر به آن علاقه دارید دورههای رایگان بازاریابی ایمیلی، آزاد شد تا H-Educate را بررسی کند.
