تولید سرنخ از طریق ایمیل: تاکتیک‌ها، بهترین شیوه‌ها و شاخص‌های کلیدی عملکرد

ایمیل ارائه می‌دهد میانگین بازدهی 36 دلار برای هر دلار خرج شده، ارائه بالاترین بازگشت سرمایه از هر کانال بازاریابی دیجیتال. این بازگشت سرمایه از ایجاد مخاطبان واجد شرایطی از افرادی که علاقه واقعی خود را به آنچه شما ارائه می‌دهید ابراز کرده‌اند، و سپس پرورش آن رابطه در طول زمان حاصل می‌شود.

تولید سرنخ از طریق ایمیل، فعالیتی با بالاترین قدرت نفوذ در یک برنامه بازاریابی مدرن است، زیرا آدرس ایمیل ثبت شده، دارایی شماست. برخلاف دنبال‌کنندگان شبکه‌های اجتماعی که به یک الگوریتم بستگی دارند، یک لیست ایمیل، خط مستقیمی به مخاطبان شماست. همانطور که مشترکین از علاقه اولیه به سمت خرید سوق پیدا می‌کنند، آن لیست می‌تواند در طول ماه‌ها یا سال‌ها ارزشمندتر شود.

تولید سرنخ از طریق ایمیل چیست؟

تولید سرنخ از طریق ایمیل، فرآیند جمع‌آوری آدرس‌های ایمیل از افرادی است که ممکن است به مشتری تبدیل شوند و سپس اضافه کردن آنها به یک فرآیند فروش یا پرورش واضح. هدف، تبدیل یک بازدیدکننده یا مشتری بالقوه علاقه‌مند به یک سرنخ است: یک سابقه تماس با یک آدرس ایمیل، یک منبع و اطلاعات کافی برای تعیین اینکه آنها به چه چیزی علاقه‌مند هستند و در کجای فرآیند تصمیم‌گیری خود قرار دارند.

این به بازاریابی ایمیلی مربوط می‌شود، اما با آن یکی نیست. تولید سرنخ از طریق ایمیل بر جذب مخاطبین جدید به لیست شما تمرکز دارد، در حالی که بازاریابی ایمیلی بر اتفاقات پس از آن تمرکز دارد، مانند ارسال محتوای مفید، ایجاد اعتماد، تشویق به خرید یا حفظ تعامل مشتریان در طول زمان.

هر کدام به تاکتیک‌های متفاوت، ابزارهای متفاوت و معیارهای موفقیت متفاوتی نیاز دارند. تلفیق آنها منجر به کمپین‌هایی می‌شود که سعی می‌کنند هر دو را انجام دهند و در هیچ‌کدام به خوبی عمل نمی‌کنند.

تولید سرنخ از طریق ایمیل می‌تواند از طریق کانال‌های ورودی یا خروجی اتفاق بیفتد. روش‌های ورودی شامل فرم‌های وب‌سایت، آهنرباهای جذب سرنخ، ثبت‌نام در خبرنامه، صفحات فرود و سایر روش‌هایی است که بازدیدکنندگان برای به اشتراک گذاشتن آدرس ایمیل خود انتخاب می‌کنند. روش‌های خروجی شامل ایمیل سرد و بازاریابی اکتشافی است که در آن افرادی را که با مشخصات مشتری ایده‌آل شما مطابقت دارند شناسایی کرده و مستقیماً با آنها تماس می‌گیرید.

ایمیل برای تولید سرنخ (لید) خوب عمل می‌کند زیرا به کسب و کار شما یک راه مستقیم برای دسترسی به افراد می‌دهد. دسترسی به رسانه‌های اجتماعی می‌تواند زمانی که یک پلتفرم الگوریتم خود را به‌روزرسانی می‌کند یا دسترسی به حساب را محدود می‌کند، تغییر کند. لیست ایمیل متفاوت است. وقتی کسی به آن می‌پیوندد، می‌توانید روزها، هفته‌ها یا ماه‌ها با او در ارتباط باشید تا زمانی که به تصمیم گیری نزدیک‌تر شود.

تولید سرنخ از طریق ایمیل ورودی در مقابل ایمیل خروجی

تولید سرنخ از طریق ایمیل‌های ورودی و خروجی هر دو می‌توانند سرنخ ایجاد کنند، اما به روش‌های مختلفی عمل می‌کنند. انتخاب درست به اهداف، مخاطبان، بودجه و سرعت مورد نیاز شما برای رسیدن به نتایج بستگی دارد.

بازاریابی درونگرا افرادی را جذب می‌کند که قبلاً علاقه خود را نشان داده‌اند. آنها ممکن است محتوای شما را خوانده باشند، از یک صفحه فرود بازدید کرده باشند، یک راهنما را دانلود کرده باشند یا در یک خبرنامه ثبت نام کرده باشند. از آنجا که آنها ابتدا به شما مراجعه کرده‌اند، اغلب تبدیل آنها به مشتری آسان‌تر است. نکته منفی این است که بازاریابی درونگرا زمان می‌برد. این زمان به محتوا، دیده شدن در جستجو، ترافیک پولی و رشد مداوم مخاطبان بستگی دارد.

تبلیغات خروجی به افرادی می‌رسد که هنوز نام شما را نشنیده‌اند، به این معنی که پتانسیل حجم بسیار بیشتر است. با این حال، کیفیت آن به شدت به این بستگی دارد که مخاطبان خود را چقدر خوب انتخاب می‌کنید و اطلاعات تماس شما چقدر دقیق است.

بیشتر تیم‌های موفق هر دو را به طور موازی اجرا می‌کنند. ورودی ارزش بلندمدت ایجاد می‌کند، در حالی که خروجی به پر کردن خط لوله با رشد موتور ورودی کمک می‌کند.

تاکتیک‌های تولید سرنخ از طریق ایمیل

هر تاکتیک زیر بخش متفاوتی از قیف جذب را پوشش می‌دهد و زمانی که با بقیه هماهنگ شود، بهترین عملکرد را دارد.

تاکتیک‌های جذب مشتری از طریق ایمیل‌های ورودی:

• آهنرباهای جذب سرنخ و محتوای دروازه‌دار: آهنربای جذب سرنخ منبع مفیدی مانند چک‌لیست، الگو، گزارش، ماشین حساب یا دوره آموزشی کوتاه است که در ازای دریافت آدرس ایمیل ارائه می‌شود. آهنربا باید یک مشکل خاص و فوری را برای مخاطب هدف شما حل کند.
• فرم‌های عضویت و پنجره‌های بازشو: فرم‌ها، پنجره‌های بازشو و نوارهای چسبنده به دریافت ایمیل از بازدیدکنندگانی که در حال خواندن محتوای شما هستند کمک می‌کنند. مؤثرترین فرم‌ها، به جای یک درخواست کلی «عضویت در خبرنامه ما» ، یک بیانیه مزیت واضح ارائه می‌دهند.
• صفحات فرود: یک صفحه فرود بر روی یک پیشنهاد، مانند یک دوره آزمایشی رایگان، وبینار یا دانلود منبع، تمرکز دارد. این صفحه باید توجه بازدیدکننده را جلب کند، ارزش محصول را به روشنی توضیح دهد و تکمیل فرم را آسان کند.
• اعتبارسنجی بلادرنگ در نقطه ثبت: اعتبارسنجی ایمیل، هر آدرس را قبل از ورود به لیست شما بررسی می‌کند. ویجت اعتبارسنجی بلادرنگ DeBounce به مسدود کردن ایمیل‌های جعلی، اشتباه تایپی، یکبار مصرف و نامعتبر قبل از رسیدن به CRM شما کمک می‌کند.

تاکتیک‌های تولید سرنخ از طریق ایمیل‌های خروجی:

• یافتن ایمیل‌های تماس تأیید شده: تولید سرنخ‌های خروجی با داده‌های دقیق تماس آغاز می‌شود. DeBounce ایمیل یاب آدرس‌های ایمیل حرفه‌ای را شناسایی و تأیید می‌کند تا لیست مشتریان بالقوه شما حاوی مخاطبین قابل ارائه باشد.
• طراحی ایمیل سرد: یک رویکرد قوی ایمیل سرد کوتاه، خاص و متمرکز بر وضعیت گیرنده باشد. باید توضیح دهد که چرا با او تماس می‌گیرید، به حل چه مشکلی کمک می‌کنید و چه گام ساده‌ی بعدی را درخواست می‌کنید.
• ارسال متوالی ایمیل‌های تبلیغاتی: یک ایمیل تبلیغاتی به ندرت منجر به تبدیل می‌شود. ارسال متوالی سه تا پنج ایمیل در طول دو تا سه هفته، شانس بیشتری برای پاسخگویی به مشتریان بالقوه می‌دهد، به خصوص زمانی که هر پیام دلیل جدیدی برای اهمیت دادن به شما اضافه می‌کند.
• لینکدین و ارتباط چند کاناله: ایمیل می‌تواند زمانی که با فعالیت‌های لینکدین، مانند درخواست ارتباط، تعامل با پست یا پیام کوتاه مستقیم، همراه شود، بهتر عمل کند. هر کانال باید از کانال دیگر پشتیبانی کند، بدون اینکه دقیقاً همان پیام را تکرار کند.

بهترین روش‌ها برای تولید سرنخ از طریق ایمیل

این شیوه‌ها هم در برنامه‌های ورودی و هم در برنامه‌های خروجی اعمال می‌شوند. آن‌ها لایه عملیاتی هستند که تعیین می‌کنند آیا تاکتیک‌های شما واقعاً منجر به تبدیل می‌شوند یا خیر.

• از روز اول، سرنخ‌ها را بر اساس منبع تقسیم‌بندی کنید: سرنخی که یک راهنمای قیمت‌گذاری را دانلود کرده، نیت متفاوتی نسبت به کسی دارد که در خبرنامه مشترک شده است. دانستن منبع به شما می‌گوید که آنها به چه چیزی علاقه‌مند هستند و باید آنها را در چه ترتیبی قرار دهید. تقسیم بندی لیست ایمیل تقسیم‌بندی بر اساس منبع جذب، تنها تقسیم‌بندی با بالاترین قدرت نفوذ است که می‌توانید در شروع یک برنامه انجام دهید.
• بلافاصله پس از ثبت نام، یک پیام خوشامدگویی ارسال کنید: ایمیل‌های خوشامدگویی که در اولین ساعت ثبت نام ارسال می‌شوند، بالاترین نرخ باز شدن و کلیک را در بین انواع ایمیل‌ها دارند. لحظه‌ای که یک سرنخ ثبت نام می‌کند، لحظه‌ای است که قصد خرید او در بالاترین حد خود قرار دارد؛ اجازه ندهید این زمان با سه روز تأخیر قبل از اولین پیام شما سپری شود.
• قبل از هر کمپین بزرگ، لیست کامل سرنخ‌های خود را اعتبارسنجی کنید: حتی یک لیست ورودی خوب و منظم هم به مرور زمان آدرس‌های نامعتبر و غیرفعال را جمع‌آوری می‌کند. قبل از یک ارسال بزرگ، لیست را بررسی کنید. اعتبار سنجی لیست ایمیل برای حذف مخاطبین قدیمی، کاهش نرخ پرش و پشتیبانی از قرارگیری قوی‌تر در صندوق ورودی.
• برای هر ثبت نام جدید از گزینه عضویت دوگانه استفاده کنید: یک ایمیل تأیید ارسال کنید که مشترکین قبل از پیوستن به لیست شما باید روی آن کلیک کنند. این کار به جلوگیری از آدرس‌های اشتباه تایپی و جعلی کمک می‌کند، رضایت را تأیید می‌کند و معمولاً تعامل را بهبود می‌بخشد، حتی اگر لیست نهایی کوچک‌تر باشد.
• اعتبار فرستنده خود را به طور مداوم رصد کنید: اعتبار فرستنده ایمیل چیزی است که ارائه دهندگان صندوق ورودی از آن برای تصمیم گیری در مورد رسیدن ایمیل های شما به صندوق ورودی استفاده می کنند. نرخ پرش بالا و شکایات مربوط به هرزنامه از لیست های سرنخ تایید نشده می تواند به سرعت به قابلیت تحویل ایمیل آسیب برساند. از طریق ابزارهای مدیریت پست گوگل و مایکروسافت SNDS نظارت کنید و قبل از اینکه افزایش ناگهانی نرخ به مشکلات طولانی مدت تبدیل شود، آن را برطرف کنید.
• نظارت مداوم بر لیست را تنظیم کنید: آدرس‌هایی که در زمان ثبت معتبر بودند، با گذشت زمان، با تغییر شغل، بستن حساب‌ها و رها کردن صندوق‌های ورودی توسط افراد، از بین می‌روند. نظارت مداوم، لیست‌های متصل شما را طبق یک برنامه زمانی مجدداً اعتبارسنجی می‌کند، بنابراین آدرس‌های قدیمی بین کمپین‌ها گیر می‌افتند.

چگونه موفقیت تولید سرنخ از طریق ایمیل را اندازه‌گیری کنیم؟

تولید سرنخ برای مفید ماندن نیاز به اندازه‌گیری دارد. این معیارها نشان می‌دهند که سرنخ‌ها چگونه از اولین ثبت‌نام به مشتری تبدیل می‌شوند و به شما کمک می‌کنند تا تشخیص دهید که عملکرد در کجا افت می‌کند.

1. نرخ تبدیل فرم: درصد بازدیدکنندگان صفحه که فرم جذب مشتری بالقوه شما را ارسال می‌کنند. نرخ تبدیل فرم پایین به مشکلی در پیشنهاد، محل قرارگیری فرم، متن یا میزان اطلاعاتی که درخواست می‌کنید اشاره دارد.
2. نرخ تبدیل سرنخ به مشتری بالقوه (MQL): درصد سرنخ‌هایی که به سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی تبدیل می‌شوند. نرخ پایین معمولاً به این معنی است که شما سرنخ‌هایی را جذب می‌کنید، اما تعداد سرنخ‌های مناسب کافی نیست. نرخ پایین تبدیل سرنخ به مشتری بالقوه به این معنی است که هدف‌گیری شما در بالای قیف فروش بیش از حد گسترده است؛ شما حجم زیادی از مشتریان را جذب می‌کنید اما افراد مناسب را جذب نمی‌کنید.
3. هزینه به ازای هر سرنخ (CPL): کل هزینه تقسیم بر تعداد سرنخ‌های ایجاد شده در یک دوره. CPL را به صورت جداگانه برای ورودی و خروجی پیگیری کنید، زیرا هزینه‌های آنها می‌تواند بسیار متفاوت باشد.
4. نرخ باز شدن و کلیک سری‌های خوشامدگویی: میزان تعاملی که چند ایمیل اول شما ایجاد می‌کنند، به شما می‌گوید که وعده جذب مخاطب شما چقدر با محتوای ارائه شده مطابقت دارد. نرخ باز شدن پایین ایمیل خوشامدگویی شما اغلب به این معنی است که نام فرستنده یا موضوع ایمیل با متن ثبت نام مرتبط نیست. نرخ باز شدن بالا با نرخ کلیک پایین، به خود محتوای ایمیل اشاره دارد.
5. نرخ تبدیل سرنخ به مشتری: درصد سرنخ‌هایی که در نهایت به مشتریان پرداخت‌کننده تبدیل می‌شوند. این معیاری است که بالای قیف فروش را به درآمد مرتبط می‌کند. تبدیل پایین سرنخ به مشتری اغلب به این معنی است که سرنخ‌ها جذب می‌شوند اما از طریق فرآیند تصمیم‌گیری توسعه نمی‌یابند.

این معیارها را ماهانه بررسی کنید. وقتی یکی از آنها افت کرد، به آنچه قبل از آن تغییر کرده است نگاه کنید: منبع ترافیک، متن فرم، کیفیت پیشنهاد، محتوای ایمیل یا زمان پیگیری.

خط پایین

تولید سرنخ از طریق ایمیل در دو مسیر انجام می‌شود: بازاریابی درونگرا، مشتریان بالقوه‌ی باانگیزه‌ای را که شما را پیدا می‌کنند، جذب می‌کند و بازاریابی برونگرا، مشتریان بالقوه‌ای را که هنوز شما را پیدا نکرده‌اند، جذب می‌کند. اکثر برنامه‌های موفق هر دو را همزمان اجرا می‌کنند. به این ترتیب، بازاریابی درونگرا در طول زمان یک دارایی مرکب ایجاد می‌کند، در حالی که بازاریابی برونگرا قیف فروش را پر می‌کند، در حالی که بازاریابی درونگرا هنوز در حال بلوغ است.

در هر دو مورد، کیفیت لیست، میزان عملکرد کمپین‌های شما را تعیین می‌کند. ثبت نام‌های جعلی از فرم‌های ورودی با اعتبار ضعیف، آدرس‌های تأیید نشده از مشتریان بالقوه خروجی و مخاطبین قدیمی که ماه‌ها پاک نشده‌اند، همگی نتیجه یکسانی ایجاد می‌کنند: نرخ پرش، شکایات و مشکلات تحویل که نتایج هر کمپین بعدی را سرکوب می‌کند.

هنگامی که شما نیاز دارید یک لیست ایمیل ایجاد کنید از ابتدا یا تمیز کردن لیست ایمیل این سر و صدای انباشته شده در طول زمان است، کیفیت لیست پایه و اساس همه چیز دیگر است.

از DeBounce استفاده کنید ایمیل یاب برای ایجاد لیست‌های تایید شده‌ی مشتریان بالقوه‌ی خروجی، و بررسی لیست ورودی خود از طریق اعتبار سنجی لیست ایمیل قبل از هر کمپین بزرگ. هر دو ابزار چند دقیقه طول می‌کشند و از هر ارسالی که پس از آن انجام می‌شود محافظت می‌کنند.